Digitalisierung Vertrieb passt sich Einkauf an

Autor: Markus Rosenzweig
Datum: 18.11.2015

Studie: Digitale Zukunft des B2B-Vertriebs

Eine Studie des Beratungsunternehmens Roland Berger in Kooperation mit Google untersucht die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs

 
Unter dem Namen „Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs – Warum Industriegüterunternehmen sich auf veränderte Anforderungen ihrer Kunden einstellen müssen“ untersuchten die Experten von Roland Berger die Wirksamkeit verschiedener Vertriebsmaßnahmen in Bezug auf Digitalisierung. Knapp 3000 Vertriebsverantwortliche aus B2B-Unternehmen nahmen an der Umfrage teil.

Digitales Vertriebssystem

Digitales Vertriebssystem

Der digitalisierte Einkäufer

 
57 % des Einkaufsprozesses laufen heutzutage online ab. Das bedeutet, dass erst nachdem dieser Teil des Entscheidungsprozesses abgelaufen ist, Kontakt aufgenommen wird. Gründe dafür sind insbesondere die neuen Methoden des Einkaufs, welche das Internet bietet. Dazu gehören die Internetsuche, digitale Kommunikation oder Online-Produktberatung. Den Einkäufern stehen im Internet alle Türen offen. Direkter Kontakt wird immer überflüssiger für das Tätigen von Einkäufen. Vertriebsabteilungen wissen das. Ganze 60 % sind sich der Wichtigkeit von digitalen Inhalten bewusst. „Damit wird die Digitalisierung des Vertriebs zum wichtigen Erfolgsfaktor“, sagt Ralph Lässig, Partner von Roland Berger. „Wer sich nicht an die Bedürfnisse dieser neuen Generation von Einkaufsentscheidern anpasst, setzt langfristig seine Wettbewerbsposition aufs Spiel.“

Digitalisierungsmaßnahmen

 
Es ist sicher, dass in Zukunft der Geschäftserfolg auf dem Fortschritt der Digitalisierung der Vertriebsorganisation basieren wird. Trotzdem gibt es nur in 42 % der Unternehmen entsprechende Strategien. Hinzu kommt, dass ein Drittel der Befragten noch nicht einmal Online Bestellmöglichkeiten anbieten. Es müssen Maßnahmen ergriffen werden, um diese Zahlen zu optimieren. Beispielsweise sind Leuchtturmprojekte nötig, um den Unternehmen klar zu machen, wie wichtig Digitalisierung für ihr Geschäft wird. Ein Leuchtturmprojekt ist eine Unternehmung, welche eine Vorbildfunktion hat und oft auf eine Umstellung in der Geschäftsstrategie hinweist. So sind große Unternehmen Vorreiter in Sachen Digitalisierung und Online Vertrieb. Darüber hinaus sind strategische Partnerschaften mit B2C-Unternehmen von großer Bedeutung. Aus diesen Partnerschaften kann ein hohes Maß an Wissen entspringen. Dieses Wissen können die B2B-Unternehnen dann für ihr eigenes Geschäft nutzen. Auch Mitarbeiterschulungen sind obligatorisch, wenn es um das Entwickeln einer digitalen Präsenz geht. Die Mitarbeiter müssen an das Thema Digitalisierung herangeführt und eingearbeitet werden. Die Voraussetzungen, um dies zu verwirklichen, sind da. Fast die Hälfte der Einkaufsverantwortlichen in Deutschland und den USA sind unter 35 Jahre alt. Damit sind sie in einem Alter, in welchem man an den Onlinekauf gewöhnt ist und ihn als normal empfindet. Umso wichtiger ist es, dass innerhalb des Unternehmens dafür gesorgt wird, dass den Einkäufern der Onlineeinkauf möglich gemacht wird.

„Aktion – Reaktion“ ist out

 
Bisher liefen Vertriebsmaßnahmen nach folgendem Prinzip ab: Die Vertriebsabteilung sendete Informations- und Marketingmaterial und wartete auf eine Reaktion des Kunden. Nun ist es so, dass der Kunde entscheidet, wann er Kontakt mit dem Vertrieb aufnehmen möchte. Aus dem Prinzip „Aktion – Reaktion“ wird nur noch „Reaktion“. „Im Zeitalter des Onlinehandels – egal ob B2C oder B2B – gibt der Kunde den Impuls: Er entscheidet, wann, wo und in welcher Form er mit seinem Gegenüber im Vertrieb interagieren möchte“, sagt Stefan Hentschel, Industry Leader Technology & B2B von Google. Jetzt muss man also dafür sorgen, dass der Kunde agiert. Hier sind digitale Impulse in Form von ansprechenden Homepages oder einfacher Bedienung ein nützliches Mittel, um die Aktion herbeizuführen.

Fazit

 
Der Vertrieb muss also seine Mentalität grundlegend überdenken. Doch letztendlich muss das gesamte Unternehmen hinter dem Projekt Digitalisierung stehen. Nur dann können passende Konzepte umgesetzt werden und der Vertrieb optimiert werden.

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