Umfrage: Mittelstand verschenkt Gewinnmargen

Einkauf wird als Margenhebel oft missachtet
73% der Einkäufer verdienen weniger als die Vertriebskollegen
68% sagen, dass der Einkauf Margen effektiver steigern kann als der Vertrieb
61% der Einkäufer sagen, dass der Vertrieb personell besser aufgestellt ist
65% der Einkäufer werden weniger oft geschult als der Vertrieb
Einsparpotenziale zwischen 5% und 15%
Mittelstand verschwendet Milliarden

Die Umfrage des Einkaufsoptimierers Kloepfel Consulting unter 523 Managern vorwiegend mittelständischer Unternehmen (1. Quartal 2014) zeigt auf, dass der Einkauf als Margenhebel oft missachtet wird. Einkäufer werden beispielsweise seltener weiterqualifiziert und sind finanziell wie personell schlechter gestellt als ihre Kollegen aus dem Vertrieb.
„Die Umfrage macht klar, dass seitens der Unternehmer oder beispielsweise der einflussreichen Gesellschafter oder Beteiligungsunternehmen Handlungsbedarf besteht, um dem Einkauf im Mittelstand endlich den Rücken zu stärken“, erklärt Marc Kloepfel, Geschäftsführer von Kloepfel Consulting. „Dabei ist es wichtig, die Einkaufsmanager nicht einfach in Frage zu stellen, sondern zu prüfen, wo und wie man diese zum Margenhebel aufbaut. Etwa durch mehr Manpower, durch Einkaufsberater als Teamerweiterung und Coachs auf Zeit oder schlicht einfache Qualifizierungsmaßnahmen“, so Kloepfel weiter.

Die Teilnehmer
63% der Befragten sind Einkaufsmanager unterschiedlicher Funktion und Position. 14% sind Geschäftsführer, 10% gehören zur Vertriebs- oder Marketingabteilung und 13% der Teilnehmer sind anderen Abteilungen zuzuordnen.

Vertriebskollegen verdienen mehr
Mit 72% des Einkaufsmanager bejaht eine klare Mehrheit der Befragten, dass die Kollegen aus dem Vertrieb mehr verdienen als die Einkäufer. 14% wissen es nicht, 6% geben an, dass beide gleich verdienen und 8% sagen, dass Einkäufer mehr verdienen würden.

Einkauf ist der effektivere Margenhebel
Rund 68% aller Befragten sind getreu dem Motto „Im Einkauf liegt der Gewinn“ der Ansicht, dass der Einkauf grundsätzlich effektiver Margen steigern kann als der Vertrieb. 23% meinen beide Gruppen können die Gewinnmargen gleich gut steigern. Und nur 6% vertreten die Ansicht, dass der Vertrieb der effektivere Margenhebel sei. 3% konnten diese Frage nicht beantworten.

Eine einfache Beispielrechnung
„Der Einkauf wird als Renditemotor oft unterschätzt. Dagegen werden Marketing und Vertrieb oft überbewertet. Doch wenn man beispielsweise bei einem Einkaufsvolumen in Höhe von 50 Mio. Euro 2,4 Mio. Euro einspart, müsste das Unternehmen mit Marketing den Umsatz um fast 50% steigern, um ein ähnliches Ergebnis zu erzielen. Aus über 350 Kundenprojekten wissen wir, dass der Handel 2% bis 8% seiner Kosten senken kann. Und produzierende Unternehmen können 5% bis 15% ihrer Kosten senken. Bei Dienstleistern liegt nach unseren Erfahrungen das Einsparpotenzial sogar bei bis zu 20%. Doch anstatt etwas Geld in die Einkäuferqualifizierung zu investieren, wird das Vielfache beispielsweise im Marketing verbrannt“, erklärt Duran Sarikaya, Geschäftsführer von Kloepfel Consulting.

Einkäufern wird zu wenig der Rücken gestärkt
„Die nachfolgenden Antworten auf die Fragen, wer öfter geschult wird und wessen Abteilung besser besetzt ist, zeigt deutlich, dass der Einkauf in den Unternehmen noch deutlich zu wenig Beachtung findet“, erklärt Kloepfel.

Vertriebsabteilungen personell besser besetzt als Einkaufsabteilungen
Die deutliche Mehrheit der Einkäufer ist mit 61% der Meinung, dass die Vertriebsabteilung personell besser besetzt ist als die Einkaufsabteilung. Nur jeder zehnte meint, dass die Einkaufsabteilung besser besetzt ist. Dass beide gleich gut besetzt sind, denken 19%. Rund 5% meinen, dass beide Abteilungen gleich unterbesetzt sind und weitere 5% können hierzu gar keine Aussage treffen.

Vertriebler werden öfter geschult als Einkäufer
Auch hier zeigen sich im mittelständischen Einkauf eklatante Mängel. 65% der Einkäufer sagen, dass der Vertrieb öfter geschult wird. Dass beide gleich oft geschult werden gaben 20% an, 4% sagen, dass die Einkäufer öfter geschult werden und 11% konnten diese Frage nicht beantworten.

Vertriebscontrolling weiter verbreitet als das Einkaufscontrolling
43% der Einkaufsmanager bestätigten, dass es ein Einkaufscontrolling in ihrem Unternehmen gibt. 29% können dies nicht bestätigen, wohl aber geben 28% an, dass ein Einkaufscontrolling derzeit im Aufbau ist. Hingegen sagen 63%, dass es in ihrem Unternehmen ein Vertriebscontrolling gibt. 21% geben an, dass es kein Vertriebscontrolling im Unternehmen gibt und 16% sagen, dass dieses im Aufbau ist.

Hintergrundinfo: Milliarden werden im Einkauf verschwendet
Das Hamburger Institut tns infratest hat im Oktober 2010 erstmals und bis heute als einziges Institut empirisch Daten und Fakten über das Einkaufsvolumen in deutschen Unternehmen ermittelt. Die Studie macht deutlich, welches Gewicht die Beschaffung in deutschen Unternehmen hat. Das Einkaufsvolumen der im Bundesverband Materialwirtschaft, Einkauf und Logistik e.V. (BME) vertretenen 8.000 Mitgliedsunternehmen erreicht danach 1,25 Billionen Euro. Bei einer Umfrage der Einkaufsberatung Kloepfel Consulting gaben im Januar 2012 40% der 210 befragten Einkaufsmanager ein Einsparpotential von mindestens 5% an. Bezogen auf die Zahlen von tns infratest bedeutet dies ein geschätztes Einsparvolumen in Höhe von 25 Milliarden Euro alleine bei den 8.000 BME-Mitgliedsunternehmen. Die Dunkelziffer wird laut Kloepfel Consulting höher liegen, da nur die Mitgliedsunternehmen des BME betrachtet wurden.

Dunkelziffer etwa bei 40 bis 45 Mrd. Euro
„Die Dunkelziffer liegt höher, da bei dieser aktuellen Rechnung nur die Mitgliedsunternehmen des BME betrachtet wurden“, sagt Marc Kloepfel, Geschäftsführer von Kloepfel Consulting. Er geht auf Grundlage der Erfahrungen aus über 350 Kundenprojekten im Mittelstand von 40 bis 45 Milliarden Euro Einsparpotenzial aus.

Pressekontakt:
Kloepfel Consulting
Christian Fischer
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