Kloepfel Academy

Kloepfel Academy

Einkäufer-Seminare

Verhandeln von smart bis hart

Basiskurs 2 Tage à 8 Stunden

Erfahren Sie, wie Sie das Spiel aus Geben und Nehmen und damit Verhandlungen beherrschen. Erlernen Sie die optimale Verhandlungsvorbereitung und Ergebnissicherung für sofortige Verhandlungserfolge. Anhand von Videoanalysen bei praktischen Rollenspielen und praxisnahen Übungen bekommen die Teilnehmer zeitnahes Feedback (Körpersprache, Rhetorik, Visualisierung) sowohl durch den Dozenten, wie auch die weiteren Seminar-Teilnehmer.

Seminarinhalt

  • Grundlagen der Kommunikation
  • Strategiezyklus (vom Unternehmensziel zur Verhandlungsstrategie)
  • Systematische Verhandlungsvorbereitung
  • Verhandlungstechniken und –methoden
  • Dokumentation von Verhandlungsergebnissen
  • Die perfekte Verhandlung

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Verhandeln mit Monopolisten

Aufbaukurs 2 Tage a 8 Stunden

Wahre Monopolisten sind selten. Oft werden Monopolisten durch das eigene Unternehmen aufgebaut. So können beispielweise hohe Werkzeugkosten, einen möglichen Wechsel
aus finanziellen Gründen zunächst nicht möglich machen. Oder Einkäufer bekommen Lieferanten von anderen Abteilungen vorgeschrieben.

Seminarinhalt

  • Echte Monopole von hausgemachten Monopolen erkennen und bewerten
  • Handlungsoptionen, die für neue Verhandlungsmöglichkeiten sorgen
  • Verhandlungserfolg strategisch vorbereiten und effektiv steigern
  • Erkennen der Persönlichkeit des Verhandlungspartners und gezielte Vorbereitung darauf

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Verhandeln am Telefon

Aufbaukurs 2 Tage à 8 Stunden

Telefonieren bedeutet, eingeschränkte Kommunikationsmittel, da man sich nicht sieht. Wichtige Elemente der Körpersprache können nicht wie gewohnt genutzt werden. Lernen Sie, den „richtigen Ton“ am Telefon zu finden und nutzen Sie die einsetzbaren Kommunikationsmittel gezielt für Ihren Verhandlungserfolg.

Seminarinhalt

  • Systematische Vorbereitung der Einkaufsverhandlung
  • Schaffen einer optimalen Verhandlungsumgebung für den Einkauf
  • Harvard-Konzept am Telefon
  • Einsatz des Aktiven Zuhörens als Kontrollinstrument
  • Einsatz der Fragetechnik unter Berücksichtigung der Verhandlungsziele
  • Effektive Darstellung der eigenen Argumentationen
  • Erarbeitung von Nutzenargumenten für den Lieferanten
  • Die Einwand-Methode (verschiedene Ansätze)
  • Sprache/Stimme und Stimmung am Telefon
  • Heikle Situationen meistern

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Schnellstarter: Abschlüsse in der ersten Verhandlungsrunde erzielen

Aufbaukurs 2 Tage 8 Stunden

Ein sofortiger Abschluss in der ersten Runde bietet große Chancen. So kann sich der Einkäufer eine Art „Überraschungseffekt“ zunutze machen, wenn er zu Beginn seinen Informationsvorsprung gegen etwaige Wissenslücken auf Lieferantenseite ausspielt. Oft sind Argumente und Fakten in der zweiten Runde noch die gleichen, im schlimmsten Fall gibt es während weiterer Runden nur noch kleine oder gar keine Fortschritte und der Entscheidungsprozess wird unnötig aufgebläht.

Seminarinhalt

  • Chancen und Risiken erkennen und ausloten
  • Ideale Rahmenbedingungen schaffen
  • Verhandlungsmethodiken orchestrieren
  • Timing als Schnellstarter bestimmen
  • Ihre Softskills richtig einsetzen
  • Eine Argumentationskette aufbauen
  • Die Columbo-Strategie und andere Tricks
  • Den Termin nachbereiten

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